9年前，手握100万的启动资金，

　　他争当照明行业老大的狂言引来嘲笑无数

　　9年后，

　　头顶15亿的销售桂冠，

　　他的“雷士速度”让国际巨头都睁大了眼睛

　　刻骨铭心的“高层地震”惊叹业界

　　他究竟是幕后的策划大师？

　　还是民间的真心英雄？

　　国际资本的慕名而来，

　　又预示着中国制造业怎样的未来？

雷士董事长吴长江:从保安到灯具大老板

吴长江自称做生意从不相信命运，但相信“情商”。

　　吴长江创办的雷士公司销售收入7年增长30倍，惊动飞利浦总裁，有望明年在美国上市。

　　吴长江41岁，广东省重庆商会副会长，重庆铜梁人。1988年毕业于西北工业大学飞机制造系，1992年下海，1998年创建雷士工业公司。2005年公司销售收入超过8亿元，成为中国最大的灯具企业，预计今年产值将达到13亿元。

　　记者在广东惠州采访了吴长江。

　　与上一次见面相比，吴长江依然外表平和，为人低调，他说雷士公司尽管已是中国最大的灯具企业，但在惠州，认识他的人并不多。

　　但在平静的外表下，吴长江的内心并不平静。吴长江5月初才从欧洲回来，据说世界某著名照明企业将为雷士贴牌。而雷士今年的销售目标将比去年增长50%，达到13亿元，明年将继续增长50%，达到20亿元，并且将在美国上市。他说：“我的目标太大，不仅是做中国第一，还要做世界第一。”

　　提拔前走上“绝路”

　　吴长江出生在铜梁农村，家庭条件差。1988年，吴长江从西北工业大学毕业后来到汉中航空公司。尽管厂里有意要培养吴长江，但在即将被提拔为副处长前夕，吴长江还是选择了辞职。吴长江说下海前，自己先把自己逼上绝路。

　　第一份工作当保安

　　吴长江从汉中到了深圳。经历了最初的兴奋后，吴长江必须找一份工作。到一家工厂去应聘，但保安硬是拦着不让进，吴长江掏出大学毕业证，谁知保安瞟了一眼说：“对不起，我们这里不造飞机。”

　　后来，吴长江在一家厂里当了一名“储备干部”。所谓储备干部，就是没有固定工作岗位，只是在厂里实习，任何一个岗位缺人都要随时顶上。“当时厂区周围治安不好，老板便安排我去门岗干一段时间，也就是现今的保安”。

　　在这家厂干了四五个月后，吴长江又到了番禺一家灯饰厂打工。先是做技工，做设计，然后是做管理，他拼命积累，直到10个月后的一天，他径直来到老板面前，告诉老板说他准备辞职自己办厂。

　　周围有3000个对手

　　1994年初，吴长江来到惠州准备创业。他当时只有1.5万元，另外找了5个股东，筹资10万元成立了惠州明辉电器公司，由吴长江全面负责。

　　“第一张订单是一个香港客商要2万只变压器，要求两周内交货。”吴长江回忆说，熟悉这一行的都清楚，单是开一个模具就要1个月，但他却毫不犹豫地接了单。一周时间画图、开模，10多人连续干了两个通宵，最终交了订单，这笔生意赚了20多万。

　　第一年，6个股东每人分了38万。

　　1995年，明辉公司被一家香港企业收购。1998年，吴长江联合两个重庆的中学同学成立了雷士工业公司，注册资金100万元。

　　此时，飞利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业巨头已进入中国，而在珠三角一带的照明企业已超过3000家。在这个市场整体容量达1000多亿的行业里，刚成立的雷士公司并无任何优势，雷士公司在很长一段时间几乎靠为国外的企业贴牌生产过活。但吴长江深知，要想生存下去，只有建立自己的品牌。

　　7年销售增长30倍

　　经过一系列努力后，雷士公司走过了创业初期的艰难。1999年，雷士公司销售收入2700万元，而到2000年时已达到6000万元，成为当地小有名气的企业。

　　“好事多磨，就在这一年，雷士还是出了质量事故。”吴长江说，他在佛山的一个展览会上，认识了一个灯源供应商，对方自称来自江苏，有复旦大学的技术，产品质量能与飞利浦媲美。于是他就找这家灯源供应商做配套，但灯具发出去后，顾客却反映用不到两个月就坏了。

　　在工厂经过认真调查核实后，吴长江决定立即实行召回制。“这次收回产品直接损失达100多万元。有职工提出把雷士商标抹去后再销售，但我断然否决了”。

　　这次事故，让吴长江认识到了质量的重要性。“自从实行那次召回制之后，公司上上下下没有一个不震惊的。”他说。

　　在抓质量的同时，吴长江显示出对市场销售的强大把控能力。自雷士公司在行业内首家推出专卖店至今，目前已超过800家，打造了一张主力营销网。2003年雷士公司销售额达3.2亿元，从珠三角3000多家照明企业中脱颖而出。2005年，该公司的销售额超过了8亿元，成为国内最大的灯具企业，位居“中国成长企业100强”榜第25位。

　　事实上，雷士公司的销售业绩每年以80%的速度递增，早就引起了跨国巨头的关注。飞利浦总裁访华时，曾详细了解了雷士公司的情况，并有意收购雷士。吴长江向记者透露，雷士公司有望明年在美国上市。

　　优秀企业家要能抵制各种欲望

　　尽管吴长江学的是机械制造专业，但从雷士公司的成长轨迹不难看出，他的确是个了不起的商人。

　　吴长江告诉记者，1999年创业之初，中国照明市场品牌众多，但没有一家真正意义上的国内品牌。当不少国内照明企业急功近利，单纯追求销售业绩时，雷士公司从一开始就坚持将自有品牌放在第一位。

　　“头3年我们的资金非常紧张，赚的钱全部投入产品研发，建专卖店。2000年春节，全家甚至是借了2万元过年。2001年雷士销售收入过亿时，当年也只赚了100多万。”

　　“度过前3年的苦心积累阶段，老板日子好过了，但这个时候最容易被诱惑，有限的资源会被分散，原有的根基可能迅速瓦解。”吴长江说，因此一个真正有战略眼光的企业家要能抵制各种欲望。不信风水不信命运只相信自己

　　吴长江说，自己从不信风水，不信命运，这在广东简直是“异类”。原先租的厂房曾被告之不吉利，因为前几个老板生意都关门了，有人提出改变大门的朝向，吴长江一笑了之，大门依旧是原来的方向，雷士却迅速长大了。

　　“一个人你一定要自信，做什么事情一定要对自己充满信心。我一直都跟我的朋友讲，我说我今天的路是我画出来的，当然也是根据我能做多少我就画多少，所以说你自己要相信自己。”

　　“对于大部分老板来说，智商真的不相上下，而决定他们优秀的重要因素就是情商。”吴长江说，自己一直相信驾御别人不是靠权力，而是靠个人魅力。

雷士总裁吴长江谈创业的感触

我认为一个人想创业，首先你想好没有，就是你自己对自己的定位，对自己有没有一个分析。一个企业家、任何一个人做企业，他成功的关键实际上不在乎他的智商有多高，是在他的情商。<广告>另外我在课本上也学到一些，关于对美国一些成功的企业家、政治家的分析，他们的层次上都差不多，但他们情商很高，作一个归纳总结，80%是靠情商，20%是靠智商，这一点，说心里话，我的感触是特别的深。
    
    几年的运作，问企业遇到了一些挫折没有，有。你阅历坎坷，包括你成功也好，失败也好，你是怎么看待怎么处理的，包括你和你的朋友在一起的时候、包括你的上司你的下属在一起的时候，你跟他们怎么相处。这些都是跟你的情商有关系，我是这样认为的。另一个就是在创业的初期很虚心、很好学、很勤奋，在他创业成功了的时候，就认为自己天下第一，什么都懂，所以说你一个人能够在成功的时候，能够做到清醒有头脑，还能够不断的去学习，那确实是很难得的、可贵的。
    
    大家可能都理解都知道情商是什么，我的感觉是一个人你一定要自信，做什么事情一定要对自己充满信心，要相信自己能够做得好。我一直都跟我的一些朋友讲，我说我今天的路是我画出来的，当然也是根据我能做多少我就画多少，所以说你自己要相信自己。但是自信又不能自负，那么怎么来判断自己什么时候自信了，什么时候自负了呢？我就说说我个人观点：我是这样看的，其实自信和自负就在于一点区别，用我们主席所讲过的话，就是要在战略上渺视对手，在战术上要重视对手，我思考过后，我就得出一个观点，自信是在战略上渺视对手，在战术上重视对手，而自负是在战略上渺视对手，在战术上也渺视对手，所以这一定会出问题。一个人一定要自信，这是我感触比较深的。另一个就是做事情要主动，就是用积极主动的心态来做事情，不要用消极的心态去做事情。过去我们公司有个副总，他当时负责采购这块，他对供应商就要求很严格，因为我们行业里面有些竞争对手，他就不准我的供应商跟竞争对手供货，我就说人家一个大工厂，靠你一两百万，靠什么来生存？你凭什么不让他跟我们的竞争对手合作。你有本事你就做出来，你能一个月下几千万的订单下来让他做，这样他自然就帮你做不帮别人做了。
    
    所以说这方面是一个心态方面的问题。包括我们现在做市场的，你像厂商，有一种直接的关系和利益，现在大家很流行的一句话是"得通路者得天下"，厂家想通路，而商家也想构成通路，双方之间要谈判、要筹码，就像我们前几年，一些国有企业跟渠道商之间发生冲突，实际上我认为这些双方都是消极的，你为什么怕，因为我也解决过经销商之间的关系，你把你的品牌做大，你能让你的经销商赚钱，你管他去找谁。人要有一种很主动的心态，积极性的看待问题，在跟人发生矛盾的时候，多想到自己，找到自己的原因，而不要老是推在别人的身上去。我在我们公司，第一天跟大家培训的时候，我就跟员工讲，我们做事先学会做人，把做人学会了之后，你再做事，你人都不会做，你怎么去做事呢？其实这一点就是情商。
    
    当你在创业的时候，你到底想好了没有，你对自己定位好了没有？你适不适合做老板做企业？也要对自己一个定位，因为作为一个企业家，他不光是追求财富，还有社会责任，比如从道德上讲，他身上的社会担子很重。就像我的一个同学，他当初创业的时候是为了赚一些钱去国外留学，但是现在发现进去了就出不来了，为什么？他说赚了钱，这么多兄弟姐妹跟他同甘同苦了这么多年，一直都支持着他，他不忍心丢下这一群兄弟姐妹们，这一点就是责任感。所以说做企业家是很苦的，他不是为自己一个人生活，而是为自己的妻儿甚至是为了整个社会。这个我是有感触的。曾经有人问我，为什么中国企业在创业初期，那些老板都能够同甘共苦，当企业发展起来赚钱了之后，就会有各种的矛盾，情况好的就是分家，各干各的，情况差的就是决战，很多企业都存在这种情况。因为人在创业初期的目标和理想是一致的，都是为了赚钱，为了改变生活，那个时候因为两手空空嘛，想创业在这种情况下就可以同甘共苦，那个初期也就是解决衣食住行的问题。当企业发展起来赚大钱的时候，人追求的就不是那金钱的问题了，不是那个物质的问题，追求的是个人成就，就是自我价值实现。如果这个企业里面每个老板都有这样的想法，都想追求自我价值，都想表现自我，这个企业就会出大问题，这就是企业在分岐上在管理上的致命点。每个人都认为自己是对的。所以在企业发展火的时候，你一定要把股东之间的关系处理好，你如果不如人家，你应当甘愿做人家的助手，就是这样。如果你觉得你比他们都强，你一定要想尽一切办法把权力集中在手上，高度的集权，一个企业不可能出现两个经理，出现两个一定会出问题。我是我做了几个企业所感触很深的、很伤人的一点。中国那些企业处理不好这些问题，弄不好就死掉了，实际上是自己把自己搞死的。