李紹唐：只有第一、第二名能賺錢！

採訪－張戌誼‧蔡耀駿‧陳若齡
整理－陳若齡
攝影－邱如仁
2003年8月 e天下雜誌

甲骨文6月初宣佈高價併購對手仁科的大動作， 讓這家全球應用軟體大廠，頓時成為最近最受矚目的科技企業之一。
原台灣區分公司總經理李紹唐，在同一時期也面臨生涯新變化－－前往大陸接任華東、華西區董事總經理。 實地赴任第23天，他接受《e天下》獨家專訪，暢談他的「中國初體驗」......。
甲骨文在大中華區，有哪些重要的變革計劃？ 面對美國總公司的併購行動，他為何表示軟體業進行整合是勢在必行？

最近甲骨文（Oracle）新聞很多。6月6號，在仁科（PeopleSoft）購併同業J.D. Edwards之際，甲骨文竟宣佈要購併仁科。

有「矽谷壞男孩」之稱的創辦人兼總經理艾利森（Larry Ellison），即便面對仁科總經理康威（Craig Conway，之前也曾任職甲骨文）的強烈反對，仍在媒體上大登廣告，宣佈他志在必得的決心。

6月9日，在太平洋的這一端，也宣佈重要的組織與人事變動。自7月開始的2004年會計年度起，將大中華區，以及中國大陸31省，分屬3位所謂「RMD」（ Regional Managing Director，區域董事總經理）。

台灣區分公司總經理李紹唐，現在掌管華東與華西，負責以上海為中心的6個省、以及以成都為中心的8個省。中國分公司董事總經理胡伯林，掌管華北區；香港分公司總經理潘應麟，掌管華南區與香港。

6月30日，李紹唐前往中國大陸述職。7月下旬，他剛結束20天的密集拜訪客戶行程，從成都返回台北。《e天下》取得他的獨家專訪，與讀者分享李紹唐的「中國初體驗」。

「這是我這一生最具挑戰性的時刻！」他興奮地一再強調。

今年45歲的李紹唐，利用清楚的目標和考核標準，使台灣區分公司連續多年都保持優異的獲利表現。李紹唐也曾經主導台灣分公司在上海設立辦公室，為甲骨文爭取到不少當地台商的訂單。

接下這個新職位，李紹唐強調，他心中是「根留台灣」，但祖籍為浙江海定人的他，正努力融入上海當地的生活，跟著吃上海菜、說上海話。

淡江國貿系畢業的李紹唐，曾在IBM任職長達17年半。2000年5月，他出任美商甲骨文公司台灣區總經理，領導約200多名員工，全力推展台灣的業務。2003年6月9日起，他負責甲骨文大中華區華東暨華西的業務，台灣區總經理的職務，則兼任到公司指派繼任人選為止。

一天工作16個小時以上，李紹唐說自己真的是「樂在工作」，不是「工作狂」。處事明快的他，一天要處理200多封email，記者打電話去辦公室約訪時，也意外發現他竟自己接起電話。他更非常勤於親自拜訪客戶，簡直是全省「走透透」。

李紹唐這次接受《e天下》的專訪時，除了暢談他的「中國初體驗」，也對甲骨文將來在亞洲的發展計畫，以及台灣、大陸的優劣勢，提出獨到的見解......。

調任中國大陸快滿1個月，到目前為止，你最大的感想是？

我個人認為，這是我一生中最有挑戰性的時期。中國何其大，令人難以相信。舉例來說，日本松下電器在中國有61個廠，我一天跑一個廠，也要跑61天。再看統一企業，有28個廠、在31個省。

大陸真的太大了，去跑客戶，就知道很辛苦。在台灣我一天可以拜訪4個客戶，在大陸一天只能1個。像我去南京見客戶，單是坐火車就花3小時，來回就6小時。

雖然是今年6月9日宣佈（甲骨文大中華區組織重整以及人事案），其實半年前我就被徵詢過意願了。一直在考慮，主要是家庭的因素。我是一個人去（上海）。我父母不願意我的小孩到大陸就學，太太要留在這裡照顧家裡。

不過，我覺得一定要去中國，是想給自己留下一些痕跡。我40多歲了，去大陸闖一闖、看一看，這個機會不是每個人有。

那甲骨文台灣這邊繼任總經理的人選，現在有著落了嗎？

要找一個合適的人不容易。我一直強調，不是要找最聰明的，是要找最合適、認真的、願意捲起袖子幹活的。在甲骨文蠻辛苦的，IQ（智商）之外，還要有EQ（情緒管理能力）、ＡQ（抗壓能力）。

這一陣子不景氣，外商軟體業的總經理，消磨得也很快。你看，還有多少人在這裡？現在就只有甲骨文、SＡP、微軟（Microsoft）這幾個大的，其他都不在了。接下來，如果甲骨文真的能成功合併了仁科（PeopleSoft），仁科又已合併J.D. Edwards。乾脆這3家（指台灣分公司），都搬到甲骨文來住了。

提到這件合併的大新聞，也是鬧得滿城風雨。《華爾街日報》推測，甲骨文現在提出購併仁科的價碼，已經提高到63億美元；在仁科合併J.D. Edwards後，價錢可能還會提高到73億美元。甲骨文是堅持不放棄囉？

我在這裡真的要抗議一些友商的說法。全美國主要的財經媒體，甲骨文都登廣告，公開提出「九大承諾」（9 commitments）。首先，我們絕對不像有些競爭對手放話的那樣，是不可能會停產仁科的產品的。

仁科的總經理（Craig Conway）不想賣。但賣不賣，不是CEO可以決定的，要看股東的意願。甲骨文有權利表達要買的意願，也說明了為何要買。況且，這兩家公司有超過25％的股東是重疊的，你可以上網去查，這25.2%還相當同意。

無論最後這場購併風雲的結局如何，你看軟體業出現這樣的重整風，是不是代表產業前景黯淡？

我認為不止軟體業。你看，像TFT-LCD（液晶顯示器）產業，也是大者恆大；第一、二名能賺錢，第三名就不賺錢。我自己的解讀，不管哪種行業，第一、二名還會存在，第三名後大概都會慢慢不見。

那你認為軟體產業中，哪些領域會是比較有前景的？

資料庫（Data Base）的市場已經飽和了，成長很緩慢，一定要走應用（application）。所以，現在甲骨文每個團隊都以賣解決方案和應用為導向，資料庫成長不大。

甲骨文財務資料顯示，現在應用軟體的部份，其實只佔營收的26％上下？

差不多，這是全世界的比例。根據公司規定，我沒辦法給你單個國家、區域的數字。不過，我可以說，比例應該也是差不多的。

主要的收入還是以資料庫為主。

但是以獲利程度來說，賣應用軟體應該是比較有賺頭吧？

科技有兩種：一種是「顛覆式科技」（disruptive technology），一種是「持續式科技」（continuous technology）。甲骨文的資料庫，就是在於不斷提升其功能，是「持續式」。但企業有時必須砸錢在「顛覆式」的，像網路應用、無線應用等。所以有本書說，企業創新的兩難：到底要砸錢在持續性的科技，還是砸在顛覆性的科技？

你要不要砸錢在奈米科技、IC設計、生物科技？你現在不砸，10年後可能要花100倍的成本去拉。

像甲骨文的資料庫賣得這麼好，很多是在幫生技公司做DNＡ呈現（presentation）。這塊也是我看好、將來在台灣會發展起來的，但政府也得大力投資在這塊，還有奈米。半導體產業在台灣最多只有10幾年的光景，中國大陸絕對會趕上。

不只產業是如此，在科技外商圈，很多中、高階經理人，現在也相當擔心中國大陸的競爭，以及自己將來的出路？

我覺得台灣將來真的會被邊緣化。中國大陸的市場愈來愈大，勞工又便宜，不可避免地，外商會把支援中心移到上海。現在很多企業都已經在上海或廣州設客戶服務中心（call center）了。

對台灣的外商經理人來說，生意無法擴張，這是很現實的問題。你只要看兩個數字就知道了：一個是台北美國學校的學生數，一個是美僑商會的會員數，都在急遽下降，就表示人跑掉了。

過去由於外商很重視台灣，也放了很多資源培養了許多人才。像你們這一代，大多已做到高階經理人，所以在大陸有更好的發展。但對30歲、甚至20歲世代的年輕人而言，他們有什麼競爭力？

所以我才說，很鼓勵年輕人去大陸，去認識環境、接受挑戰。

我不是說台灣不好。年輕人應該在學校裡建立好第一專長，畢業後去大陸念碩士也很好。不用太擔心現在去大陸工作起步的薪水很低，因為我相信，未來3～5年內，上海的薪水絕對會趕上台灣。

台灣沒有什麼自然資源，只有優秀的人才以及知識資本。如果都往中國大陸去發展，真正還是想留在台灣的人，有什麼機會？

台灣還是有前途的。除了政府應該鼓勵把奈米科技、生物科技等技術引進來之外，我們研發團隊的整合能力，也是一個很大的機會。像台灣的IC設計公司，現在其實是只有增加，沒有減少。

中國可悲的是，硬體很好，但軟體還不好。尤其是，人不好管！因為中國窮，人人都想快速致富，所以比較欠缺紀律，腐敗、賄賂的事情很多，常有操守的問題，容易不擇手段。例如，我有一個朋友在貿易公司，他找人去取得競爭對手的機密資料，只要300美元，他們就有人可以專門替你打探這種商情。

所以像有些台商要找資料庫管理師，都不敢找大陸人，怕他們偷公司的資料。

你現在要帶領甲骨文中國地區的事業。中國大陸的市場狀況，和台灣最大的不同在哪裡？

台灣和中國是正好相反的。在台灣，ERP我們賣得比SAP（另一家ERP大廠）好；在中國，SAP賣得比我們好。這是因為，甲骨文在中國光是賣資料庫就賣不完了，生意很好。應用系統不好賣，可能要花6個月到1年，資料庫只要3、5分鐘，價錢就談攏了。

我最大的挑戰，是把ERP部份拉起來，帶整個團隊去賣應用軟體，而不只是資料庫──我們在資料庫上本來就已經是第一名嘛。

我希望，未來中國大陸市場，每個業務賣出較多的應用軟體，讓這一塊佔營收的比例，可以提高到和全球的比例相當（26％）。另外，今年有個新作法，就是7萬5,000美金以下的單子，改由客戶服務中心，有專人隨時會透過網路會議教你，再由最近的經銷商去簽約。第一線的業務人員，就更有餘裕去負責比較大或複雜的生意。